三只松鼠事例解析:专心用户体会进步转化率

2013-12-24 20:09:47  来历:派代网 

ndnha2bn.com提示:专心用户体会,进步转化率的终极取胜法宝.

上篇说到的盈亏平衡点的数据模型里边,并没有说到转化率,但我以为关于初期电商创业者来说,转化率便是生命线,事关初期导流的利用率,乃至决议创业者是否有意志坚持下去。

万丈高楼平地起,最重要的环节是什么呢?地基!大楼的宽度丶高度丶规划,都受地基影响,我以为,在电商运营里边,地基便是转化率。本文将分为三个部分来叙述转化率的价值丶要素和完成。

一丶为什么转化率如此重要?

关于电商创业者而言,引流是初期最头疼的一件事,无论是付费的仍是免费的流量,榜首单成交的意义十分严重,我生射中的榜首单,是在2007年。那一单卖了80多块钱,是饰品类目,投进百度SEM带来的流量,点了200屡次,才一个订单。均匀一个点击8毛多。当然后边我就没投了,改用了其他的办法,其时的流量整体来说仍是很廉价的。

200屡次点击带来一个订单,转化率不到0.5%,回想起来,假如其时我可以把转化率进步10倍,或许就不会停掉百度推行了。事实上,现在淘宝许多类意图转化率都轻松做到5%以上。经过这事,咱们可以想到,关于付费流量而言,进步转化率最大的价值,是可以下降每订单本钱,然后在相同投入的情况下扩大销售额。现在大多数人查核广告投入首要以ROI来核算,实际上,单论ROI是很难找到优化的办法,因而这儿咱们需求细分一遍,即ROI=[(广告费/每点击本钱)*转化率*客单价]/广告费

将上述公式进行演算得到ROI=(转化率*客单价)/每点击本钱

综上得知ROI首要受三个方针影响,这三个方针的优化难度依次为客单价 > 点击本钱 > 转化率。今日咱们先评论转化率的问题。转化率的影响有多大呢?1%和10%的差异有多大?不赘述。

二丶是什么一向在影响转化率?

关于这个问题,我信任许多人都能说一大堆原因出来。但我觉得总的来说就一点:用户体会。

用户体会是电商圈里边很深的一个概念,这几年简直每个人开口闭口必用户体会,你真的知道什么是用户体会吗?

要真的了解这个概念,咱们有必要怀有敬畏之心,好像敬畏天主相同,用户即天主。让咱们的天主,时时刻刻得到愉快的感触,才可以称得上是优异的用户体会。因而,用户体会是自用户翻开页面开端直至收到所买产品并体会过三个月今后的整个阶段里边每一个环节的体会。此处,我要引进一个理论:极致理论,即不放过任何一个细节,并将之依照最高规范进行优化。

本文征引三只松鼠的事例来说吧,许多人都买过三只松鼠,都感觉很赞,以下我从5个视点在浅出做了一个剖析:

  1丶经过优异的视觉体会阻隔用户,最大化下降跳出率,进步流量利用率:

实际上三只松鼠的页面优化功底我觉得不算最好的,还有许多可优化的空间,但现已强过99%的店肆了,自翻开三只松鼠的店肆页面起,咱们可以很轻松的感触到一种心爱的“萌”文明,他们在发明一个森林乃至一个星球,带给我很愉悦的感觉,然后将我阻隔掉,其他全部卖坚果食物的店肆敏捷从我脑际消失,我进入一个具有仅有性丶不行比较的购物环境内。

极致元素:

小松鼠形象:松鼠便是以坚果为食的,当用户有坚果胃口时看到松鼠,是很简略引起共识的,共识是营销文明里边的精华之一。

交心的案牍:如“主人”“小美为主人沏杯温暖的花茶”丶“松鼠在身边,温暖您整个冬天”此类的案牍,对用户而言是享用型的,敏捷感触到一种强壮的关心和交心。而且不失心爱。再回头想想,你的案牍,都是怎样写的呢?

萌:萌我就不多说了,这是当下互联网招引粉丝的法宝之一。但我要说的是,三只松鼠的萌,并不仅仅一个简略的松鼠形象,而是一种文明。这种文明,从你翻开页面,到咨询客服,到收到包裹时刻都能感触到的。

  2丶搅扰用户思想,加量成交,进步转化:

不知咱们有没有这样一种感觉,三只松鼠出来曾经,在淘宝买坚果都是论斤论两的,但你在三只松鼠店肆里,分量压根就不是需求考虑的首要问题。这阐明你的思想现已被搅扰了,潜意识里边现已承受论袋买了。至此,三只松鼠于无形之中给你培养了一种习气:即论袋买坚果,我要买几袋才够吃呢?不知不觉,你就买多好几袋了。

最少我本来在其他当地买坚果,买多少我都要考虑半响的,考虑来考虑去就忘掉下单了。

营销的终极奥义便是去改动用户的思想丶习气乃至是日子。三只松鼠做到两点了。于部分用户而言,其乃至现已做到三点了。

3丶用数字感动用户,下降用户心里防地,加快转化

零食类目,顾客的防地一般在于“安全”和“价格”两个方面。

在三只松鼠店肆会看到各种数字,这些数字,都适可而止的打消了顾客的疑虑。包含:扣头信息丶销量信息丶排名信息丶价格信息等。全部的全部,仅仅为了证明两点:“可以被信任”和“并不算贵”。当然了,三只松鼠现在现已做到类目NO.1了,有这么多现成的数据可以放,那么前期没数据时他怎样做的呢?其时他们在不断叙述产品来历和加工出产环节的,优势产地丶自己的大工厂丶安全卫生等等,放了许多图片,让顾客觉得安全卫生而且不贵,咱们可以找找看。

综上:营销的别的一个意图,便是下降用户心思防地,让用户感觉可以去信任!

4丶用图片和案牍去引诱用户,进步用户下单意向,加快转化

这点他们怎样做的我不描绘,咱们自己去三只松鼠的店肆看就行(三疯请付我广告费吧)。我要点要说的是人家“做到”了,而且并不是那么简略“做到”。

早年我自己做B2C,便是拍拍相片写几句话就上传了,成果没人买,后来我意识到自己拍的相片像屎相同烂。所以立誓做好,怎样做呢?

必定要做到极致,而且经得起琢磨!

图片及案牍好坏,是没有固定规范的,所以你有必要无时无刻的去想到要吧你的宝物描绘(产品概况)做到更好,你仅有可以衡量是否有真实做好的办法,便是不断的去寻觅竞争对手,不断优化直至逾越他们,一开端不知道怎样做的时分描摹都行。关于宝物描绘,务必要构成一个概念:内容模块化!这点很重要,翻开三只松鼠销量最好的宝物,看看他的产品描绘都包含哪几部分内容,每一部分,都是一个模块。也可以去看其他类目下的优异店肆,并养成做笔记的习气,最终自己总结出一个合适你自己类意图模块结构。最重要的是,你要看看同行在每一个模块都投入了多少内容和精力,他人在一个卖点上投入了多少文字内容,多少图片,乃至去看到暗地他们为了这些内容和图片预备了多少资料,耗费了多少精力。

之前有人自以为做了一个很NB的页面发给我看,我说这是屎,为什么?有些模块你内容都还没写了解呢,就进入下一个模块了,怎样就不是屎了?我告知他,你自以为做到极致了再发给我看吧,所以后来那个卖手机壳的页面,转化率做到了20%以上。

案牍及图片的意图是:阻隔用户丶引诱用户并不断进步用户的购买意向。有空我会在QQ空间发一些实例,具体写写关于产品概况页修改的办法论。

 5丶用出其不意去感动用户,感动用户完成增强品牌和进步复购率

这一点是三只松鼠最NB的当地,掌握住了和用户互动的最要害环节,即用户收到并翻开包裹的那个瞬间。我看到了卡片丶夹子丶果皮袋等等。瞬间就感觉不相同了,曾经在街上懒得买坚果,最首要的原因是因为没当地吐壳,买多了一次吃不完又简略蔫了不脆了,好点的给你个纸袋,欠好的给你个薄塑料袋,捅一下就破了。可是三只松鼠把这些问题都提早考虑到了,他们那个纸袋,诚心健壮,说实话我被感动了。

他们做到了真实意义上替用户把体会产品时可能会遇到的费事处理掉,其实回过头来看,这些工作谁都会做,可是咱们都想到过要去做这些工作吗?

关于营销的一个要害点:不让你的产品成为用户的负担,在用户前面去处理他们全部的顾忌。(坚果可以用卡片丶夹子丶果皮袋感动用户,其他类目呢?比方衣服丶化妆品,你有考虑过吗?)

以上就罗列5个我以为三只松鼠做的比较突出的当地,就用户体会而言,我觉得三只松鼠对其他全部环节,都用过十分细致和仔细的计划,欢迎咱们加我QQ有空细聊,同类比较优异的还有许多店肆,比方AFU,其实我的主张是,咱们必定要自己多体会多感触,单从竞争对手的店肆页面上你永久只能看到30%,别的70%的东西,都是从你收到包裹和仔细反思后得到的。

上面讲的,其实仅仅你看到的,下面,我??碌隳忝豢吹降陌伞?/p>

三丶怎样做到极致体会,进步转化率?

“做到”在我的思想里边一向都是一个很巨大的出题,对自己所履行使命的状况,我一般有三个界说,“没做”丶“做了”丶“做到”,请君沉思。

大多数人大多数时分,对待一件工作的心情便是“做了”,其实“做了”还不如“没做”,那仅仅在糟蹋生命和精力。“做到”的巨大之处就在于需求支付心情丶汗水和坚持,怎样才可以“做到”呢?

履行一个使命之前,咱们是需求方针的,《论语》讲:法乎其上,得乎其间;法乎其间,得乎其下!建立方针最好的办法,便是找竞争对手,那咱们的方针便是逾越竞争对手。在此方针之下,再去做一件工作,往往更简略有计划和战略。

打个简略的比方,写宝物描绘,假如我要卖坚果,我就会把三只松鼠的宝物描绘页面进行不断分化,然后逐个去找到逾越的战略,只需其间一个模块我干过他了,我就“做到”了。

对,这儿说到一个办法,叫做“分化”,分化很简略,一个案头两张白纸三支笔,去感触和体会竞争对手的每一个环节,从供应链丶到装饰丶案牍丶图片丶促销丶关心丶客服丶物流丶售后规范等等等等,逐个剖析其优势和弱势,并从中找到时机,记录下来,时刻久了,战略和计划的雏形就天然构成了。

最终,我再推出一个和“极致理论”最相关的概念:规范

你没看错,便是“规范”。简而言之,规范便是心情,比方对待产品实拍这件工作上,我的最低规范便是要求三取其一,也便是任何一个视点的拍照,都会至少拍照三张,然后选出其间最好的一张,剩余的删掉,这样可以确保作用最佳化。规范包含案牍规范丶策划规范丶审美规范丶审阅规范丶查核规范丶流程规范丶时刻分配规范等等,你有规范吗,你有最高规范吗?

至此,我想许多朋友都知道为什么他人看起来那么忙,而咱自己却每天不知道要干些什么了。

这篇更多的都是在说一些概念上的东西,下一篇,我会从别的一个视点,再来讲讲用户体会和转化率,将会从履行和完成的视点上,抽取几个实例来为咱们做一个“分化”流程。

文/九幽

更多